ПЕРЕГОВОРЫ

Найдено 1 определение
ПЕРЕГОВОРЫ
обсуждение проблемы с целью прийти к полному или относительному согласию сторон и соответственно перейти к практическим деловым действиям. П. — Речевое событие (см.), включающее такие жанры, как выступление, ответное выступление, вопрос, ответ, возражение, доказательство и др.
П. предназначены в основном для того, чтобы с помощью взаимного обмена мнениями (в форме различных предложений по решению поставленной на обсуждение проблемы) получить отвечающее интересам обеих сторон соглашение и достичь результатов, которые бы устроили всех участников.
По предмету обсуждения П. подразделяются на дипломатические, политические, торговые и др.; по конкретной цели — на П., направленные на заключение договора или корректировку существующих договоренностей, на координацию совместных действий, на нормализацию конфликтных или напряжённых отношений [Столяренко 2001].
Любые П. многофункциональны и предполагают одновременную реализацию нескольких функций, при этом функция поиска совместного решения должна оставаться приоритетной. Кроме того, П. различаются по числу и уровню участников, кругу обсуждаемых вопросов, механизму принятия решений, продолжительности, регулярности проведения, степени официальности и обязательности исполнения принимаемых решений.
Стадии П.
1) Подготовка к П. До начала П. необходимо иметь их разработанную модель: чётко представлять себе предмет П. и обсуждаемую проблему, поскольку инициатива на П. будет у того, кто лучше знает и понимает проблему; обязательно составить примерную программу, сценарий хода П. (в зависимости от трудности П. может быть несколько проектов); наметить пределы своей неуступчивости, а также вопросы, где можно уступить, если неожиданно возникает тупик в П.; определить для себя верхний и нижний уровни компромиссов по вопросам, которые, на ваш взгляд, вызовут наиболее жаркую дискуссию.
2) Переговорный процесс. П. открываются вступительным словом о предмете П. Далее следует основное выступление в форме информационного сообщения, в котором описывается сущность П., или речи-предложения, где развёрнуто аргументируются ожидаемые действия собеседника. На стадии аргументации актуальны ответы на вопросы, мнения, возражения, объяснения, обоснования. Завершаются П. заключительным словом, в котором подводятся итоги, даётся положительная оценка, выражается надежда на сотрудничество [Гимпельсон 2006].
Важно оперировать простыми, ясными, точными и убедительными понятиями; темп и способы аргументирования стоит выбирать с учётом особенностей характера и привычек собеседника; аргументация должна быть корректной по отношению к собеседнику [Мицич 1987].
3) Завершение П.,анализ их результатов и выполнение достигнутых договоренностей. Если ход П. был позитивным, то на завершающей их стадии необходимо резюмировать, кратко повторить основные положения, которые затрагивались в процессе П., и, что особенно важно, дать характеристику тех положительных моментов, по которым достигнуто согласие сторон. При негативном исходе П. необходимо сохранить субъективный контакт с партнёром по П. В данном случае внимание акцентируется не на предмете П., а на личностных аспектах, позволяющих сохранить деловые контакты в будущем, т.е. следует отказаться от подведения итогов по тем разделам, где не было достигнуто позитивных результатов. Желательно найти такую тему, которая представит интерес для обеих сторон, разрядит ситуацию и поможет созданию дружеской, непринуждённой атмосферы прощания.
П. можно считать завершёнными, если тщательно и ответственно проанализированы их результаты, приняты необходимые меры для их реализации; сделаны определённые выводы для подготовки следующих П. Анализ итогов П. преследует следующие цели: сравнение целей П. с их результатами; определение мер и действий, вытекающих из результатов П.; деловые, личные и организационные выводы для будущих П. или продолжения проводившихся [Кузин 1996].
Реализация данной модели возможна в том случае, если в процессе подготовки П. будут рассмотрены следующие пункты: 1) цель П.; 2) партнёр по П.; 3) предмет П.; 4) ситуация и условия П.; 5) участники П.; 6) организация П.
Немаловажно отметить такой фактор, как деловая репутация, поскольку она может сохраняться достаточно долго, даже несмотря на то, что факты могут ей противоречить. Поэтому нарушение выполнения договоренностей может негативно сказаться не только на дальнейшем взаимодействии с этим партнером, но и с другими, поскольку информация о степени надежности партнеров быстро распространяется.
Лит.: Гимпельсон Е.Г. Переговоры: проблема обучения // Риторика и культура речи в современном обществе и образовании: сб. мат-лов X Междунар. конф. по риторике / науч. ред.-сост. В.И. Аннушкин, В.Э. Морозов. М., 2006; Кузин Ф.А. Культура делового общения: Практическое пособие для бизнесменов. М., 1996; Мицич П. Как проводить деловые беседы: сокр. пер. с серб.-хорв. М., 1987; Столяренко Л.Д. Психология делового общения и управления. Ростов н/Д., 2001.
Е.С. Архипова

Источник: Словарь по риторике языкознанию и эффективному общению.

Найдено научных статей по теме — 12

Читать PDF

Переговоры как жанр устного делового общения в сфере межкультурной коммуникации

Громова Н. М.
В настоящей статье дается развернутая характеристика переговоров как жанра делового иноязычного общения специалистов.
Читать PDF

К вопросу о легитимности участия Украины на Брест-Литовских переговорах

Бондаренко Дмитрий Яковлевич
Выход украинской делегации на мирные переговоры в Брест-Литовске противоречил международному праву.
Читать PDF

Разрешение конфликта на переговорах

Спинова Е. А.
Читать PDF

Переговорная культура будущего менеджера

Султанбекова Рената Загитовна
В статье раскрывается понятие «переговорная культура менеджера» как профессионально значимая категория для специалистов в области управления, приводится структура переговорной культуры менеджера, дается характеристика ее компонент
Читать PDF

Переговорный процесс как основа формирования пе- реговорной культуры студентов вузов

Осипенок Оксана Александровна
Читать PDF

Переговорная компетентность в памятниках письменности русского языка и методические возможности

Лобжанидзе Г.И.
Cтатья посвящена проблеме формирования переговорной компетентности специалиста в образовательном заведении при использовании методического материала, созданного на базе архивных данных памятников письменности русского языка XVII в
Читать PDF

Переговорная компетентность и компетенции: к взаимосвязи понятий

Лобжанидзе Галина Ираклиевна
Основная тема статьи исследование значения и употреблений слов «компетенция» и «компетентность».
Читать PDF

Теория переговорного процесса в научноисследовательской работе кафедры английского языка международн

Аверьянова Светлана Вячеславовна, Спинова Елена Анатольевна
Авторы описывают новые направления научно-исследовательской работы кафедры, в частности, делают попытку связать теорию рефлективного контроля Владимира Лефеврас теорией переговоров.
Читать PDF

Теоретические аспекты формирования переговорной культуры будущих менеджеров средствами иностранного

Султанбекова Рената Загитовна
В статье рассматриваются теоретико-методологические подходы, комплекс принципов и модель формирования переговорной культуры будущих менеджеров средствами иностранного языка.
Читать PDF

Результаты экспериментальной работы по формированию переговорной культуры будущих менеджеров средств

Султанбекова Рената Загитовна
В статье представлены результаты экспериментальной работы по формированию переговорной культуры будущих менеджеров средствами иностранного языка, целью которой явилась проверка модели формирования переговорной культуры будущих мен
Читать PDF

Воспитание переговорной компетентности старшеклассников на уроках литературы

Лобжанидзе Галина Ираклиевна
Переговорная компетентность старшеклассников формируется на уроках литературы.
Читать PDF

Организация проведения международных переговоров

Ризоев Бурхонджон Мирзоевич, Назаров Алимардон Абдумансурович
Что такое переговоры? Ответ очевиден. Переговоры это один из многочисленных видов взаимодействия между людьми. История человечества знает множество способов вербального и невербального взаимодействия между людьми.